名古屋支部Ｃブロック（熱田、瑞穂、港、名古屋第３青同）合同地区例会１１月１３日
勝ち残る企業の条件〜混沌とする経済状況の中、生き残れる中小企業とは！
遠山昌夫氏菊水化学工業（株）・会長（愛知同友会・顧問、初代代表理事）
・・講師プロフィール・・
遠山昌夫氏１９３０年神戸市生。１９５９年菊水化学工業（株）の前身である菊水商事（有）を設立、２００１年６月より代表取締役会長となる。
また１９６２年愛知同友会創立とともに初代代表理事に就任、以降理事長、副会長、会長の要職を歴任、１９８７年より会顧問となる。
・・会社概要・・
菊水化学工業（株）建築用塗料等の製造メーカ、創業１９５９年資本金１３億９１４０万円、年商１３１億円、社員数３８０名創業以来から時代に先駆けて、水系塗料などの環境型商品を開発し、「社会性・科学性・人間性」を重視した一貫した経営姿勢を貫く。
１９８８年１１月名古屋証券取引所第２部上場する。
●世の中の流れをどのように見るか
大変な不況です。この２〜３年、中小企業は相当腹をくくった経営が必要です。今、アメリカにどんどんお金が流れています。政府はフル生産で１万円札を刷っていますが、片方で「ペイオフやるぞ」と言ってからトータル７０兆円程がアメリカに流れています。アメリカの株価は日本の金でやっと持っているようなものです。「ワールドコム」も計画的に潰れたという見方があります。日本やヨーロッパのお金ででき上がったワールドコムの設備は、アメリカに残されたわけです。アメリカは長期戦略といえます。物事を見る時は目先の問題ではなく、大きく見る必要があるということです。
●意を決し、越えた人が残る
弱者は必ず強者になります。キーワードは、（１）不易（変わらないもの・理念・人間性・歴史観）、（２）流行（環境適応・広い発想・法則・世界観）、（３）ソシオ（社会性）の３つだと思います。世の中は物凄い変化で、情報に振りまわされ、まわりの会社も潰れたり、ウロウロしていると、あっという間に自分の人生が終わってしまいます。人生は砂時計です。皆さんは何のために商売していますか？儲けるため？お金のため？しかし、お金よりもっと大事なことがあるはずです。私たち経営者は毎日猛然な勢いで人間的な勉強をしています。これからの不況を乗り切るには生きている間に何をするのか。そういうトコトンの開き直りが必要です。どのように命を使うか、自らの命を決して越えた人、そういう覚悟のある戦いでなけければ、上手に時代を突っきることはできません。私自身の体験ですが、２８才で１０万円から商売を始め、塗装スプレーの開発が当たり、調子にのって大赤字を出し、９９％倒産しかかりました。同友会では威勢よく「やるぞ!」と大声を出していました。死ぬ苦しみが３年程続きました。その時は講演を聞いても上の空です。タコツボに入った状態で、自分のことしか考えていないのです。しかし、話の中にヒントがあるわけで、爪を立てても這い上がらなければなりません。高度成長期に入っても、ゴルフもせず、ひたすら研究開発をして、自分のポジションを徹底的に追及してきました。３０年も経てば、何とかなるものです。船がいかりを下ろすように絶対に動かず、深く掘って掘って…、そうすれば必ず温泉は出ます。諦めたらおしまいです。
●ものの考えを広く持つこと
わが社では、アメリカの会社と協同開発した水系速乾塗料のウルトラドライや、貼る塗材のモダンアートは売れています。しかし他が売れず、ここ１０年ぐらい売上は上がったり下がったりです。なぜか？最近ハッと気づきました。消費者サイドに多くの情報があり、買う、買わないという意志はそこにあるということです。そこですべてのカタログや売り方、仕組みを変え、新しいビジネスモデルをつくりました。スウェーデンではカルチャーショックを受けました。中心街のど真ん中、名古屋で言えば栄のルイヴィトンのあたりで、塗料店がスカッとした格好で営業しているのです。例えば看板屋さん。文句でなく、イメージ看板で美しい街づくりをするというモデルも考えられます。港区の中古車屋では、ゴミのようなパーツがどんどん売れて、たった三人で１億５０００円の経常利益を上げています。車検はとっくになくなっての商売なのです。
●世の中で困っていることを真険に考えて
今、環境産業が注目されていますが、私は３７年程前に、廃棄タイルを何とかしようと考え、リサイクルし、塗料原料にしました。また火力発電の残灰が風で飛んで知多の海苔が大変だというので、一緒に考えて、この残灰を塗料原料にしました。廃材は高くつくのですが、４０年間これを使っています。また、グレープフルーツの種と皮を使った発砲スチロールを溶かす液体をアメリカで製造し、日本のスーパーなどに出しています。フルーツなのでまったく公害になりません。落書き消しや、アメリカでは機械の油洗いにも使われ、きれいに落ちます。時代に応じたことを早く考えて勉強し、仕事にすること（ソシオカンパニー）が大切です。早く手を打つことです。ほとんどのビジネスにあてはまると思います。用がなくても東京やパリに行ってみましょう。中国人やロシア人がお金をどんどん使っています。高価なルイヴィトンが売れ、億ションがキャンセル待ちになっています。なぜ、あんな高いものが売れて、皆さん方の良い商品が売れないのでしょうか？工夫が足りないと思うのです。もっともっと本気になって考えて、広く見渡し、理念を持って、思いつめなければなりません。「わしゃ負けんぞ!」、そういう時代だと思います。
●弱者は必ず強者になれる
この２〜３年はまず生き残ることです。潰れないようにすることが第一義です。では、何をしたら良いか。次の三つだと思います。第１はキャッシュフローです。多少金利が高くても、地域銀行から長期借入（短期ではなく）をして、資金と営業姿勢に余裕をつくることです。営業マンの足がビビッたら、売上は伸びません。多少のことは心しておくことです。第２にはキャッシュフローの範囲内で商売を組み立てることです。１０億のお金があったら、その中で商売をすれば、絶対潰れません。そうすれば、お客さんと余裕を持った価格交渉ができます。最後は主要得意先の囲い込みで、リピーターを掴むことです。３０％くらいの主要客先の売上が全体の８０％をこえていたりするものです。弱者は寝ても覚めても徹底的に繰り返し考えます。「臥薪嘗胆」です。強者にはどこか油断があり、これがあるから入れ替わるのです。変えてはいけない理念を深く深く掘り下げ、広く広く世界と時代を見据えて、どんどん自分を変化させていく。そのことが未来を切り開いていくのだと思います。「『士魂商才』魂を売るな。わしゃ負けんぞ!」と、逆境の時こそ成長するのだと思います。
【文責事務局・加藤】
